¿Estás tratando de mejorar tus estrategias de ventas en tu empresa o estás buscando trabajo en ventas de energía solar? Le pedimos a Will White, instructor y desarrollador de currículo de SEI con más 13 años de experiencia en la industria, que compartiera algunos secretos sobre lo que se debe y no se debe hacer cuando se vende energía solar.
1. Conoce a tu cliente ¿A quién le estás vendiendo?
Trata de entender cuáles son sus limitaciones con respecto a la energía solar. Algunas limitaciones potenciales podrían ser el presupuesto, el espacio o la cantidad de energía que desean compensar. ¿Cuál es su motivación para pasarse a la energía solar? Tal vez está interesado en el medio ambiente, los beneficios financieros, la independencia energética o incluso una combinación de los tres. Conocer las limitaciones y motivaciones de tus clientes puede ayudarte a adaptar mejor tu argumento de venta para satisfacer sus necesidades
2. Conoce en profundidad las regulaciones estatales, el servicio público, los programas de incentivos y los parámetros de tu localidad.
Es imperativo conocer las limitaciones que pueda presentar la forma en que opera el servicio público con respecto a los sistemas fotovoltaicos (PV) o si existen requisitos específicos locales que puedan afectar la instalación (piensa en la construcción, zonificación y permisos requeridos). Además, ¿cómo funciona el programa de incentivos en tu ciudad, tiene medición neta? Hazle saber a tu cliente que no solo le estás vendiendo energía solar, sino que también eres un experto en políticas locales y programas de incentivos.
3. Ten las herramientas adecuadas para entregar rápidamente una propuesta y un diseño preliminar.
Un vendedor debe poder proporcionar una propuesta con un diseño preliminar al cliente rápidamente. Lo mejor sería poder entregarla mientras se habla con el cliente, si no es posible, hacerlo dentro de las próximas 24 hrs.
4. ¡Haz seguimiento!
Mientras hablas con el cliente, establece un nuevo encuentro o contacto con él a futuro. Asegúrate de devolver llamadas, mensajes y correos electrónicos rápidamente, cuanto más receptivos seas, mayores serán las posibilidades de cerrar la venta.
5. Conoce los detalles de un análisis financiero.
Debes estar preparado para comparar los detalles de tu análisis financiero con los de un competidor. Es importante tener en cuenta que las diferentes compañías utilizan diferentes factores en un análisis financiero y tu deberías poder justificar tus elecciones y explicar por qué son las más adecuadas.
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