Pablo Hernández es instructor de SEI desde hace más de 3 años. Trabaja en la industria solar desde hace 8 años, y hace 2 fundó Azimut. Una empresa que vende e instala sistemas solares fotovoltaicos como una solución completa con foco en resolver el problema energético del cliente. Desde la fase de diseño hasta la instalación, mantenimiento, educación al usuario, análisis de consumo, entre otras servicios.

Conversamos con Pablo sobre su experiencia, para que aquellos egresados de SEI en búsqueda de iniciar su propio negocio en la industria, puedan aprender y llevarse algunas mejores prácticas.

¿Cómo nace Azimut?

P:—Desde que empecé con la energía solar siempre me motivó tener mi propia empresa para poner en práctica tanto los valores aprendidos como el conocimiento de forma independiente. En mi camino tuve la suerte de haber encontrado a Solar Energy International (SEI), en donde siempre te incitan a hacer las cosas bien, de forma responsable, con altos estándares de calidad y seguridad.

¿Qué tipo de servicio ofrece?

P:—La actividad principal de Azimut es vender sistemas solares fotovoltaicos como una solución completa en términos de energía, principalmente sistemas personalizados. En el mundo solar cada proyecto es diferente, cada techo es diferente, cada lugar es diferente. Es algo difícil de estandarizar.

¿Qué estrategia es la que te dió mejor resultado para personalizar el servicio?

P:—La gente siempre te pregunta: ¿cuántos paneles necesito para mi casa? ¿cuánto cuesta un sistema solar? Es difícil dar esa respuesta de manera rápida y del mismo modo si no puedes darla corres el riesgo de perder un cliente. La gente quiere respuestas, no quiere que escuchar un montón de preguntas. Debes tener algunos precios en mente para que al menos se hagan una idea.

Por lo que lo resolví de la siguiente manera. Creé una sección en la página web que se llama “Sistemas pre-diseñados” en la cual describo los tres tipos de sistemas que quiero vender; sistemas conectados a la red, sistemas autónomos y bombeo de agua solar. Así el cliente desde su teléfono o computador puede encontrar información como: con tal cantidad de paneles, puedo ahorrar esta cantidad de dinero mensual, o producir tal cantidad de energía para un lugar en específico (en este caso escogí como lugar de ensayo La Serena). Con esto la gente puede tener una idea más clara de cuánto le puede costar un sistema y sus beneficios. Entonces cuando la gente me llama y me pregunta cuántos paneles necesito para para mi casa, yo los redirecciono a mi página para que vean los sistemas prediseñados, aprendan cómo funcionan y se hagan una idea del precio. Es un excelente filtro de interés.

Es importante saber qué tipo de sistema se ajusta más a la solución que se busca. Algunos clientes llegan con una idea y terminan invirtiendo en algo totalmente distinto. Es nuestro deber orientarlos, fomentar la eficiencia energética y el cuidado de la energía antes que todo.

Entonces Azimut no sólo ofrece el diseño y la instalación, ¿sino también todos los equipos?

P:—Exactamente, tu traes un problema y yo te doy la solución, esto incluye los equipos, la visita técnica, la instalación, capacitación al usuario de cómo usar su sistema, cómo reaccionar ante una eventual falla, monitoreo, mantenimiento, etc. Los precios expuestos en la página son netamente de equipamiento, pero también está estipulado, que los costos de instalación son variables ya que van a requerir de una visita técnica y de un estudio previo para determinar el valor final por el servicio brindado.

¿Azimut brinda otro tipo de servicio?

P:—¡Claro! Hay también una sección “Servicios” en la página, los sistemas prediseñados serían el equivalente a “Productos”. Entre los servicios que ofrezco están:

  • Inspección, Mantención y Acondicionamiento. Hay muchos sistemas que se han vendido al desorden, quedaron sin funcionar y están abandonados. Eso para mí es un nicho de negocio. Son sistemas que se pueden reparar, se puede enseñar a la gente cómo sacarles provecho.
  • Auditoría. Evaluamos tu consumo eléctrico y lo disminuimos. Es mucho más barato ahorrar energía que producirla sobretodo con paneles solares. Con una auditoría se puede determinar por ejemplo que reemplazando luces antiguas, ineficientes, por luces led, el cliente podría reducir un 90% el consumo en iluminación y quizás bajar un 10% su cuenta de luz. Sumado cambios en el hábito de uso de la energía, horarios en los que la energía es más barata para utilizar, electrodomésticos más eficientes, entre otros tips, puedes lograr que una persona reduzca significativamente su consumo eléctrico, disminuir su cuenta de luz sin la necesidad de instalar un solo panel. Entonces si el día de mañana quieres instalar paneles, sin duda requerirás de un sistema más pequeño, por tanto más barato.
  • Integración Eléctrica. Son componentes de protección y distribución, porque muchos de los instaladores y empresas que venden sistemas no ocupan los cables correctos, no instalan fusibles, ni breakers, ni cajas de combinación, ni todas esas cosas que SEI hace mucho hincapié en usar, que además son normativa y que representan un verdadero riesgo eléctrico tanto para la propiedad como para la persona cuando no se implementan. Entonces incluso puedo vender a mi competencia, ofreciéndoles kits o tableros de protección diseñados de forma personalizada, a la medida para el sistema que ellos están instalando.

Una cosa que considero muy importante es compartir conocimiento gratis con el objetivo que la gente esté más informada. Esto siempre va a ser positivo para el rubro, y si es positivo para el rubro es positivo para mi empresa. Darle valor a tu cliente, protagonismo, es importante. Hoy le explicas lo que quiere saber, cómo funciona, cuánto cuesta y el día de mañana si va comprar algo lo más probable es que te busque a ti.

¿Qué consejo le darías a una persona que quiere iniciar su empresa en la industria?

P:—Siempre es bueno intentar ganar experiencia en una empresa existente, porque eso da oportunidad de pasar del papel a la acción, confianza. Partir con alguien más experimentado te ayuda a quitarte el miedo. Y si ese paso no está muy cercano yo siempre soy de la idea de atreverse con responsabilidad, teniendo los resguardos pertinentes, invirtiendo en capacitación, estudiando.

Otra cosa importante es aprender a delegar trabajo. Pienso que vender por sobre tu capacidad de producir te puede jugar en contra. Y no descuidar ninguna de las partes importantes que forman el todo. Que cuando el sistema esté trabajando funcione acorde a las expectativas y lo prometido.

¿Algún consejo con respecto al trato con el cliente?

P:—El cliente quiere escuchar respuestas, números, no se quiere aburrir leyendo mucha información. Tienes que ser muy preciso, conciso y claro en cómo presentar la idea. Ser honesto, ser frontal diciendo lo que tú quieres cuesta caro, pero, estás pagando por calidad y real solución, algo concreto y funcional. Siempre puedes arrancar con un kit básico, la energía solar es modular, entonces si no tienes todo el dinero ahora puedes partir instalando una parte del sistema y después ir creciendo de a poco según tu presupuesto.

Al mismo tiempo lo que te hace tener esa solvencia, esa seguridad y esa capacidad de síntesis, es tu propio compromiso de mantenerte en un proceso de mejora continua, estar siempre estudiando, atento a las últimas novedades, ver cómo lo están haciendo expertos, cómo están resolviendo los problemas, anticiparse a la jugada. Todos los casos son diferentes entonces mientras más uno esté informado, es mucho más fácil poner una solución tentadora sobre la mesa.

¿Cuál es tu principal objetivo en la industria?

P:—Mi verdadera meta como profesional de la energía fotovoltaica sería brindar energía a quienes no la tienen, donde sea, ojalá gratis a través proyectos colaborativos sociales en conjunto con otras empresas y la misma gente. Algunos tienen el dinero, otros el conocimiento, la capacidad de ejecución y otros la necesidad. Me gustaría que en vez de yo andar buscando quien me ayude, la gente me busque a mi con entusiasmo para hacerse parte de la solución, todos tenemos algo que aportar, sería bonito. Es por esto que estoy trabajando en hacer vitrina, llamar un poco la atención, que la gente sepa que estoy aquí con la mejor disposición.